Wie Cropster globales Sales Coaching skalierte, ohne 24/7 zu arbeiten

Unternehmen: Cropster

Branche: Coffee Technology SaaS

Teamgröße: 12 Sales Mitarbeiter global

Deal-Größe: €2.000 - €100.000 ARR

Cropster bietet Software-Lösungen für die gesamte Kaffee-Wertschöpfungskette – von Farmern in Afrika und Lateinamerika über Röstereien bis hin zu Cafés weltweit. Mit Kunden auf drei Kontinenten und einem Sales-Team, das in US-, europäischen und APAC-Zeitzonen arbeitet, stand VP of Sales Martin Dalberg-Andersen vor einer schwierigen Herausforderung: Wie coacht und entwickelt man ein globales Team, wenn man nicht bei jedem Call dabei sein kann?

„Ich habe das europäische Team geleitet, das war machbar", erklärt Martin. „Aber als mein US-Kollege im Mai ging und ich global übernommen habe, wurde mir klar: Ich müsste 24 Stunden am Tag arbeiten, um an Calls teilzunehmen und zu verstehen, wie mein Team in all diesen Zeitzonen verkauft."

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Die Herausforderung

• Unmögliche Skalierbarkeit: 12 Mitarbeiter in Nord- und Südamerika, Europa und APAC bedeuteten 24/7-Abdeckung
• Administrative Last: Sales-Mitarbeiter verbrachten zu viel Zeit mit Notizen & Follow-ups nach Calls statt mit Verkaufen
• Fehlende Standardisierung: Keine konsistente Methode, um Coaching-Bedarf im globalen Team zu identifizieren
• Product Feedback Gap: Das Product-Team beklagte sich über unzureichendes Feedback aus Kundengesprächen
• Discovery-Defizit: 70% der Inside Sales Reps sprangen direkt zur Demo, ohne richtig zu qualifizieren

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Warum Cropster sich für Kickscale entschieden hat

Bei der Evaluierung priorisierte Martin drei kritische Faktoren:

• die Fähigkeit, Coaching über Zeitzonen hinweg zu skalieren,
• nahtlose Automatisierung zur Reduzierung administrativer Arbeit und
• GDPR-Compliance für europäische Kunden.

Martin teilt: „Direkten Zugang zum Kickscale-Team zu haben und zu wissen, dass ich Feedback direkt an das Produkt-Team geben kann, das bekommt man bei einer größeren Plattform nie. Diese Zugänglichkeit hat den letzten Unterschied gemacht."

Das europäische Daten-Hosting und die GDPR-Compliance gaben Cropsters CTO und CFO Vertrauen in den Sicherheitsansatz, während Martins bestehende Beziehung zum Kickscale-Team sicherte, dass er die nötige Anpassung und Unterstützung für ein komplexes, globales Deployment erhielt.

„Ich kann nicht bei jedem einzelnen Sales Call dabei sein. Aber ich finde es wichtig, dass ich sie coachen und Feedback geben kann, wie sie sich verbessern können. Kickscale gibt uns diese sofortige Feedback-Schleife und hilft gleichzeitig dem Sales-Team, ihre Adminaufgaben zu reduzieren." - Martin Dalberg-Andersen, VP of Sales, Cropster

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Die Lösung: KI-gestütztes globales Sales Enablement

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Produktivitäts Booster

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🎯 Angepasste Call-Typen für komplexe Sales Prozesse

Cropster konfigurierte Kickscale, um verschiedene Call-Typen zu erkennen:

• Retention Calls,
• New Business Calls,
• Outbound Calls

und so ein präzises Scoring für jede Sales-Motion über ihre drei verschiedenen Teams (Inside Sales, Customer Success und Account Executives) zu gewährleisten.

⚡ Nahtlose Hubspot Integration

Call-Zusammenfassungen und Notizen werden automatisch mit HubSpot synchronisiert, wodurch manuelle Dateneingabe entfällt. Das Team erweitert diese Integration, um automatisch Produktinteressen, Röstmaschinen Typen und andere wichtige Datenpunkte direkt aus Gesprächen zu erfassen.

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Coaching

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📊 Individuelle Performance Dashboards

Jeder Mitarbeiter erhält unmittelbar nach dem Call Feedback zu seiner Performance, einschließlich:

• Sprechtempo,
• Talk-Listen-Verhältnis,
• und Coaching-Vorschläge

Martin erstellte individuelle monatliche aggregierte Reports, um konsistente Verbesserungsbereiche über mehrere Calls hinweg zu identifizieren, statt einzelne Gespräche zu betrachten.

🏆 Wöchentliche Leaderboards schaffen einen gesunden Wettbewerb

Team-Calls zeigen jetzt Performance-Leaderboards, die aufzeigen, wer bei Kickscale-Scores herausragt. Das schafft Transparenz und Motivation und würdigt Top-Performer.

📈 KI verknüpfte OKRs für Sales Enablement

Cropsters neue Sales Enablement Managerin hat ein OKR, das speziell darauf abzielt, die durchschnittlichen Kickscale-Scores um 0,5 Punkte pro Mitarbeiter zu verbessern – unter Nutzung der KI-Coaching-Insights der Plattform für messbare Verbesserung.

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Reports/Insights

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🎓 Bereichsübergreifende Insights

Das Product-Team greift auf Call-Aufzeichnungen zu, um Feature-Feedback zu verstehen. Marketing analysiert Keyword-Trends und Kundensprache für die Kampagnenentwicklung. Neue Teammitglieder nutzen aufgezeichnete Calls für Onboarding und Training.

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Implementierung & Adoption

Martin ging den Kickscale-Rollout strategisch an und startete mit einem Trial mit 2-3 Teammitgliedern im Juli/August. Das Feedback war sofort positiv. Sales-Mitarbeiter schätzten die sofortigen Insights und Zeitersparnis.

„Niemand hat sich dagegen gewehrt", sagte Martin. „Ein paar stellten anfangs das Scoring in Frage, weshalb wir verschiedene Call-Typen hinzugefügt haben. Aber sobald klar war, dass es nicht um Performance Reviews geht, sondern darum, sie zu besseren Verkäufern zu machen, waren alle dabei."

Der Schlüssel zur erfolgreichen Adoption war Transparenz: Martin kommunizierte explizit, dass niedrige Call-Scores keine Performance Reviews auslösen würden. Stattdessen würden sie Trainingsmöglichkeiten identifizieren und gezieltes Coaching bieten, um Sales-Mitarbeitern bei der Verbesserung zu helfen.

Heute hat sich Kickscale über das Sales-Team hinaus ausgebreitet. Product Manager nutzen es, um Kunden-Feedback zu neuen Features zu aggregieren. Marketing analysiert Buzzword-Häufigkeit und Kundensprache-Muster. Martin rollt sogar Seats für das Customer Support-Team aus, um zu verbessern, wie sie Support-Tickets und Calls handhaben.

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Ergebnisse: Messbarer Impact in der gesamten Organisation

📈 40% Verbesserung bei Sales Meetings

Durchschnittliche Punkteverbesserung bei Call-Qualitäts-Scores von September bis November

💰 Bester Monat aller Zeiten

Dezember wurde Cropsters bester Monat für New Business und Upsell-Revenue

⚡ Sofortiges Feedback

Post-Call-Feedback ermöglicht unmittelbares Self-Coaching und Verbesserung

🎯 70% Verbesserung

Reduktion von Mitarbeitern, die direkt zur Demo springen ohne Qualifizierung

⏱️ Stunden pro Woche gespart

Wöchentlich eingesparte Admin-Zeit pro Mitarbeiter durch automatisierte Notizen und CRM-Updates

🌍 3 Kontinente Gecoached

Ein VP kann effektiv 12 Mitarbeiter in Nord- und Südamerika, Europa und APAC coachen

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Die Transformation: von Produkt-Pushern zu Beratern die Mehrwert liefern

Die bedeutendste Veränderung, die Martin beobachtete, war nicht nur in Metriken, es war im Sales-Verhalten. Vor Kickscale bearbeiteten Inside Sales Reps typischerweise Bottom-of-Funnel-Leads, die kaufbereit waren. Das führte zu einem gefährlichen Muster: Sie sprangen direkt in Produkt-Demos, ohne die vollständigen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.

„Das Sales-Team minimierte seine Chance, größere Deals abzuschließen", erklärt Martin. „Wenn sie am ersten Tag nur ein Produkt verkauften, ließen sie Geld auf dem Tisch liegen. Jetzt schließen wir Deals schneller ab, schließen größere Deals ab und können schneller upsellen, weil die Mitarbeiter die Bedeutung von Discovery verstehen."

Ein in Florida sitzender Mitarbeiter übernahm Verantwortung für seine Verbesserung, indem er nach jedem Call spezifische Metriken prüfte. „Er schaut sich an, wie lange er gesprochen hat, ob er zu schnell gesprochen hat, und arbeitet dann bewusst daran, in seinen nächsten Calls langsamer zu sprechen und den Mehrwert besser zu artikulieren", teilt Martin. „Diese Art von Self-Coaching ist genau das, was wir ermöglichen wollten."

Der Shift von produkt-fokussiertem zu Mehrwert-fokussiertem Selling war transformativ. Mitarbeiter verbringen jetzt mehr Zeit mit Mehrwert basierten Verkaufsansätzen und verstehen nicht nur, was Kunden heute brauchen, sondern welche zusätzlichen Produkte zukünftige Probleme lösen könnten.

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Über Sales hinaus: Organisationsweiter Mehrwert

Was als Sales-Coaching-Tool begann, ist bei Cropster zu einem unternehmensweiten Asset geworden:

Produktentwicklung

Das Produkt-Team nutzt Kickscale, um Kunden-Feedback zu neuen Features zu aggregieren und zu verstehen, wie Sales-Mitarbeiter den Produkt-Mehrwert in echten Gesprächen erklären. Diese Feedback-Schleife hat die historische Beschwerde über unzureichenden Input von kundenzugewandten Teams eliminiert.

Marketing Intelligence

Martin erstellt Reports über Buzzwords und Keywords, die am häufigsten in allen Kundengesprächen verwendet werden. Diese Insight informiert direkt das Marketing Team darüber, welche Sprache bei Kunden ankommt und welche Themen das meiste Interesse generieren.

Onboarding & Training

Neue Mitarbeiter in Sales- und Marketing-Teams nutzen aufgezeichnete Calls, um Kundengespräche, Produkt-Positionierung und effektive Verkaufstechniken zu verstehen. Das beschleunigt die Onboarding Zeit signifikant.

Exzellenter Kunden Support

Cropster rollt Kickscale jetzt für das Customer Support-Team aus, um zu helfen, wie sie Support-Tickets und Calls handhaben, mit derselben Coaching-Methodik, die für Sales funktioniert hat.

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Zusammenfassung für Sales Leader

• Skalierbarkeit erfordert Technologie: Man kann nicht global coachen ohne KI-gestützte Tools, die arbeiten, während man schläft
• Self-Coaching multipliziert Impact: Wenn Sales-Mitarbeiter ihre eigenen Metriken und Verbesserungsbereiche sehen können, übernehmen sie Verantwortung für ihre Entwicklung
• Transparenz verhindert Widerstand: Klarzumachen, dass Scores nicht strafend, sondern entwicklungsorientiert sind, sichert Team-Buy-in
• Anpassung für Ihre Sales-Motion: Unterschiedliche Call-Typen erfordern unterschiedliche Scoring-Kriterien
• Bereichsübergreifender ROI: von Sales Intelligence Tools profitieren Produkt, Marketing und Support-Teams gleichermaßen
• Partner-Zugänglichkeit zählt: Direkter Zugang zum Produkt-Team des Anbieters ermöglicht schnellere Iteration und bessere Outcomes

Bereit, dein Sales Coaching zu skalieren?

Wir zeigen dir, wie Kickscale deinem Team helfen kann, schneller größere Deals abzuschließen, ohne rund um die Uhr arbeiten zu müssen.

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