Discovery Frage: Die Ideale Reaktion auf Preis-Fragen
Was ist der Preis?
Beantworte diese Frage niemals sofort.
Mache stattdessen folgendes.
Frag dich selbst:
Hat der potentielle Kunde den Mehrwert der Lösung verstanden?
NEIN --> Sprich nicht über den Preis
JA --> Bestätige das Problem, wiederhole den Mehrwert und besprich erst dann den Preis
Warum aber den Preis erst am Ende des Verkaufsgesprächs aufbringen?
Es ist ganz einfach:
Du musst zuerst das Problem identifizieren und diesem deine Lösung / Mehrwert zuordnen.
Wenn man vorher über den Preis spricht, kann das den Deal platzen lassen.
Die Daten zeigen ein klares Muster.
So gehts:
Setze eine Agenda: Wenn du früh eine Agenda vorgibst, dann bestimmst du wann der Preis besprochen wird. Du setzt somit die Erwartung das der Preis besprochen wird. Du kannst dabei ruhig sagen: "Zuerst würde ich gerne mehr über Ihre Herausforderungen lernen, zeigen wie wir helfen können und zum Ende hin besprechen wir dann noch den Preis."
Verkaufe den Mehrwert: Es kann vorkommen das die Preisfrage früher aufkommt... beantworte die Frage niemals sofort. In diesem Fall solltest du sicher gehen ob der Mehrwert verstanden wurde. Ansonsten sollte nochmals über die Herausforderung und die Lösung gesprochen werden... ...erst dann über den Preis.
Vorteile einer späteren Preisdiskussion
Wahrnehmung des Mehrwerts steigt: Wenn potenzielle Kunden die Vorteile und den Wert deiner Lösung vollständig verstehen, erachten sie den Preis eher als gerechtfertigt, was zu einer höheren Zahlungsbereitschaft führt.
Höhere Abschlussraten: Interessenten, die den Mehrwert vor den Kosten erkennen, konvertieren eher, da sie wissen, was sie für ihr Geld bekommen.
Bessere Verhandlungsposition: Wenn du den Mehrwert deines Angebots gut präsentierst, so hast du eine stärkere Position bei Preisverhandlungen. Interessenten neigen weniger dazu, zu feilschen, wenn sie den Preis durch die Vorteile gerechtfertigt sehen.
Reduzierter Schock: Frühe Preisdiskussionen können zu einem Schock führen , bei dem der Interessent von den Kosten abgeschreckt wird, ohne den Mehrwert zu verstehen. Indem du den Preis später besprichst, minimierst du dieses Risiko.
Maßgeschneiderte Lösungen: Indem du zunächst die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst, kannst du dein Angebot und deine Preise an ihre spezifische Situation anpassen und es so attraktiver gestalten.
Gesprächsleitfaden für Vertriebler
1.Struktur und Vertrauensaufbau
„Ich freue mich darauf, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren und wie wir Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele helfen können. Dafür möchte ich heute gerne folgende Dinge mit Ihnen besprechen: ...“
2. Bedarfsermittlung
„Was sind einige der größten Herausforderungen, mit denen Sie derzeit mit Ihrer bestehenden Lösung konfrontiert sind?“
3. Präsentation der Lösung
„Basierend auf dem, was Sie mir mitgeteilt haben, können Sie mit unserer Lösung wie folgt diese Herausforderungen bewältigen …“
4. Hervorhebung von Vorteilen, ROI und Referenzen
„Durch die Implementierung unserer Lösung können Sie Verbesserungen wie eine höhere Effizienz und geringere Kosten erwarten, die zu einem erheblichen ROI führen. (inkl. Kundenfallstudie)“
5. Auf Fragen und Einwände eingehen
„Haben Sie Fragen oder Bedenken dazu, wie unsere Lösung Ihnen helfen kann?“
6. Preisdiskussion
„Angesichts des Werts und der Vorteile, die wir besprochen haben, beträgt die Investition für unsere Lösung ...“
Mit diesem Ansatz stellst du sicher, dass der potentielle Kunde den vollen Mehrwert deiner Lösung versteht, bevor du über den Preis sprichst...
was wiederum zu kalkulierteren Kaufentscheidungen führt.
Denke immer daran: Überlasse die Kontrolle über das Gespräch niemals dem potenziellen Kunden.
Durch eine klare Struktur kannst du dem Interessent das Gefühl vermitteln, in guten Händen zu sein.
Hier findest du weitere Inhalte, die dir bei der Steigerung deiner Abschlussraten helfen werden.
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