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Discovery Call: Alles, was Sie wissen müssen

In der Geschäftswelt ist effektive Kommunikation von größter Bedeutung. Sie legt den Grundstein für erfolgreiche Zusammenarbeiten, Partnerschaften und Geschäftsabschlüsse.


Ein entscheidender Aspekt dieser Kommunikation ist der Discovery Call. Egal, ob Sie ein erfahrener Profi oder ein aufstrebender Unternehmer sind, das Verständnis für die Feinheiten eines Discovery Call kann einen erheblichen Unterschied in Ihren geschäftlichen Unternehmungen machen.


In diesem umfassenden Leitfaden werden wir in das Wesen eines Discovery Call eintauchen, die perfekte Struktur, Checkliste und die wesentlichen Fragen, die Sie stellen sollten.


Was ist ein Discovery Call?


Ein Discovery Call, auch als Qualifizierungsgespräch bekannt, ist ein erstes Gespräch zwischen einem potenziellen Kunden und einem Vertriebsmitarbeiter.


Sein Hauptzweck ist es, Informationen zu sammeln, eine Beziehung aufzubauen und zu bewerten, ob eine gegenseitige Eignung für eine zukünftige Partnerschaft besteht.


Dieses Meeting dient als entscheidender Schritt im Verkaufsprozess und hilft beiden Parteien zu bestimmen, ob ihre Ziele, Erwartungen und Werte übereinstimmen.


Struktur des Discovery Call


1) Einleitung:

Beginnen Sie das Gespräch mit einer warmen und freundlichen Begrüßung.

Stellen Sie sich und Ihre Rolle innerhalb der Organisation vor.


Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um eine Beziehung aufzubauen, indem Sie Gemeinsamkeiten finden oder echtes Interesse am Geschäft des Gesprächspartners zeigen.


2) Agenda festlegen:

  • Legen Sie den Zweck und die Ziele des Meetings klar dar.

  • Legen Sie einen klaren Zeitrahmen für das Gespräch fest, um Erwartungen zu managen.


3) Qualifikationsfragen:

  • Stellen Sie offene Fragen, um die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Gesprächspartners zu verstehen.

  • Hören Sie aktiv zu und machen Sie Notizen, um sicherzustellen, dass Sie alle relevanten Informationen erfassen.

  • weiter unten haben wir einige Beispiel-Fragen für Sie.


4) Kommuniziere den Mehrwert

Hier gilt es den Mehrwert Ihrer Lösung zu kommunizieren. Wie Ihre Dienstleistungen oder Produkte die Schmerzpunkte des Gesprächspartners ansprechen können.


5) Einwandbehandlung

Seien Sie darauf vorbereitet, alle Fragen oder Zweifel des Gesprächspartners zu behandeln. Dabei ist es wichtig ehrliche und transparente Antworten zu geben. Hier können Sie mehr über die richtige Einwandbehandlung lernen.


6) Nächste Schritte:

Besprechen Sie die möglichen nächsten Schritte im Prozess, ob es um die Planung eines Folgeanrufs geht, das Bereitstellen zusätzlicher Informationen oder das Senden eines Vorschlags.


7) Dank und Abschluss:

Drücken Sie Ihre Dankbarkeit für die Zeit und Überlegung des Gesprächspartners aus.

Bestätigen Sie alle vereinbarten Maßnahmen oder nächsten Schritte.



Checkliste für den Entdeckungsanruf


Um einen erfolgreichen Entdeckungsanruf zu gewährleisten, hier eine praktische Checkliste, die Sie im Auge behalten sollten:


1) Recherche über den Gesprächspartner:

Machen Sie sich mit dem Geschäft, der Branche und allen relevanten Neuigkeiten oder Updates des Gesprächspartners vertraut. Je mehr Sie wissen, umso besser können Sie auf die Person eingehen.


2) Klare Ziele setzen:

Bestimmen Sie, welche Informationen Sie während des Anrufs sammeln möchten und welche Ergebnisse Sie erzielen möchten.


3) Fragen vorbereiten:

Entwickeln Sie eine Liste offener Fragen, die dabei helfen, die Schmerzpunkte, Ziele und Bedürfnisse des Gesprächspartners aufzudecken.


4) Enablement Materialen vorbereiten

Wenn möglich bereite Dokumente, Präsentationen oder Kundenrezessionen/beispiele bereit, die während des Meetings zusätzlichen Wert bieten können.


5) Zuhören > Sprechen

Übe aktives zuhören. Konzentrieren Sie sich darauf, die Perspektive des Gesprächspartners zu verstehen und vermeiden Sie Unterbrechungen. Das Ziel muss es sein soviel Informationen wie möglich zu bekommen. Das gelingt zur gezielte offene Fragen und zuhören. Hier sind weiter Verhaltenstaktiken um Verkaufsgespräche zu meistern.


6) Anpassungsfähigkeit: Passe dich immer an dein gegenüber an.

Seien Sie flexibel in Ihrem Ansatz und passen Sie sich dem Kommunikationsstil und den Vorlieben des Gesprächspartners an. Dies gelingt indem sie relevante Fragen stellen und nicht von einem Thema ins nächste springen.


7) Vergiss niemals detaillierte Notizen zu machen:

Dokumentieren Sie wichtige Punkte und alle spezifischen Details, die während des Meetings geteilt wurden, für zukünftige Referenzen. Das können Sie auch automatisieren. Z.B. mit Conversation Intelligence Plattformen die Sie durch das Gespräch leiten, es automatisch zusammenfassen, die nächste Schritte mitteilen und ihre Performance bewerten.


8) Beispiel Fragen für Discovery Calls

  • Was hat Sie dazu veranlasst, sich heute an uns zu wenden?

  • Können Sie mir mehr über Ihre aktuellen Herausforderungen mit ..... erzählen?

  • Welche spezifischen Ziele hoffen Sie mit ........., in naher Zukunft zu erreichen?

  • Wer sind die Entscheidungsträger, die in diesen Prozess involviert sein sollen?

  • Haben Sie in der Vergangenheit mit ähnlichen Lösungen oder Dienstleistungen gearbeitet? Was fanden Sie am effektivsten oder was fehlte?

  • Welchen Zeitrahmen haben Sie für die Implementierung einer Lösung oder für eine Entscheidungsfindung?

  • Gibt es Budgetbeschränkungen oder Überlegungen, die wir berücksichtigen sollten?

  • Wie messen Sie den Erfolg oder die Wirksamkeit einer Partnerschaft wie dieser?


Fazit

Die Kunst einen Discovery Call zu meistern, kann für Ihr Geschäft ein Wendepunkt sein. Indem Sie dem in diesem Leitfaden umrissenen strukturierten Ansatz folgen, werden Sie in der Lage sein, diese entscheidenden Gespräche mit Zuversicht und Finesse zu navigieren. Denken Sie daran, es geht nicht nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen; es geht darum, Beziehungen aufzubauen und gegenseitig vorteilhafte Lösungen zu finden. Also, gehen Sie voran und machen Sie Ihre Discovery Calls zu etwas Besonderem!


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