11 Verkaufstaktiken Der Besten Vertriebler | Verkaufsgespräch
- Markus Jenul
- 16. Okt. 2023
- 4 Min. Lesezeit
Hast du dich schon einmal gefragt was die besten Vertriebler anders machen als ihre Teamkollegen?
Wir haben die Besten interviewed und tausende ihrer Verkaufsgespräche analysiert. In diesem Beitrag teilen wir unsere Learnings mit euch .
1) VERKAUFSGESPRÄCH-STRUKTUR: TEILE JEDES MEETING IN KLEINERE KAPITEL
Gute Verkäufer vermeiden Überraschungen, indem sie vorbereitet sind und Struktur vorgeben. Sie bereiten sich auf jedes Gespräch vor und strukturieren es mit einem klaren Ziel vor Augen. Die Neurowissenschaft zeigt, dass sich unser Gehirn schnell langweilt, wodurch man die Aufmerksamkeit der Leute verliert. Gute Vertriebler springen nicht von einem Thema zum anderen...
Gute Vertriebler fassen die Themen, die sie besprechen wollen, in 9-minütigen Kapiteln oder weniger zusammen. Dadurch fällt es dem gegenüber leichter, das Gesagte auch aufzunehmen und zu verarbeiten.
2) VERKAUFSGESPRÄCH: SPRICH WENIGER & HÖRE ZU
Jeder kennt es. Vertriebler pitchen 70% der Zeit und erzählen wie gut das Produkt ist. So sollte es aber nicht sein. Ein Gespräch sollte nicht einseitig sein. Versuche, es wie einen Tanz zu gestalten. Jeder muss beteiligt sein. Es gibt bestimmte Taktiken, die du anwenden kannst, um das Engagement des potenziellen Kunden zu erhöhen. Mehr dazu im nächsten Punkt
3) VERKAUFSGESPRÄCH: STELLE KLUGE FRAGEN
Viele Vertriebler verwenden geschlossene Fragen wie z.B. Sind Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung zufrieden?
Die Antwort darauf dürfte in den meisten Fällen sehr kurz ausfallen.
Verwende offene Fragen, um den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen. Gute Fragen enthalten nicht das Wort WARUM, sondern versuchen, WIE, WAS, WO zu verwenden, um den Monolog der anderen Person zu steigern.
Wenn möglich, baue jede Frage auf dem auf, was der Kunde zuvor gesagt hat.
Können Sie mir erklären, WAS?
WIE machen Sie...?
Was ist die Auswirkung von ......?
Können Sie mir helfen, ...... zu verstehen?
Können Sie mich durch ...... führen?
4) VERKAUFSGESPRÄCH: PAUSIER VOR JEDER ANTWORT
Nervösität steckt an und niemand möchte unterbrochen werden. Pausiere deshalb immer kurz.
Dies gilt besonders für das Behandeln von Einwänden... erfolgreiche Verkäufer sind selbstbewusst, sie halten inne, wenn die Situation brenzlig wird, und geben dem Interessenten mehr Raum, sich zu engagieren.
Werde nicht nervös und unterbrich dein Gegenüber nicht. Sei selbstbewusst und zeig, dass du dir die Zeit nimmst, um über deine Antwort nachzudenken.
Kleiner Tipp: Wenn du Zweifel hast, einfach kurz pausieren.
5) VERKAUFSGESPRÄCH: ACHTE AUF DEINE SPRECHGESCHWINDIGKEIT
Je schneller du sprichst, desto schwieriger ist es für den potenziellen Kunden, deine Informationen aufzunehmen und sich später daran zu erinnern.
Wenn du dein Tempo drosselst, vermittelst du das Gefühl, dass du das Gespräch unter Kontrolle hast.
Zu schnelles Sprechen kann als nervös empfunden werden. Wie schnell du in Verkaufsgesprächen sprichst kannst du hier gerne gratis testen
6) VERKAUFSGESPRÄCH: SCHALTE DIE KAMERA IMMER EIN
Das gilt für alle virtuellen Verkaufsgespräche!
Dein Gesicht zu zeigen, schafft Vertrauen, dein Gesicht nicht zu zeigen, schadet deiner Beziehung zum potentiellen Kunden.
Eine negative Folge davon ist, dass du die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners schneller verlierst, als wenn du deine Kamera eingeschaltet hast. Schalte deine Kamera also immer ein.
7) VERKAUFSGESPRÄCH: DEINE PRÄSENTATION RICHTIG GEMACHT
Unser Gehirn wird schnell gelangweilt. Studien zeigen, dass 9-10 Minuten Pitches ideal sind.
Unterteile deine Präsentation in mehrere Teile, um sie unterhaltsam zu gestalten.
Ein Paradebeispiel für diese Technik sind die meisterhaften Präsentationen von Steve Jobs, bei denen er strategisch alle zehn Minuten oder weniger einen Wechsel einbaute, sei es durch die Einführung eines neuen Sprechers, die Vorführung eines Videos oder die Einbindung eines dynamischen Elements.
8) VERKAUFSGESPRÄCH: EINWÄNDE RICHTIG BEHANDELN
Behandle Einwände schnell mit diesen 5-Schritten:
KLÄREN: Können Sie mir helfen, die Ursache für dieses Problem zu verstehen?
VALIDIERE: Ich verstehe, es scheint, dass Sie.... (Einfühlungsvermögen zeigen)
IST ES DER RICHTIGE EINWAND? Wenn wir dieses Problem vollständig lösen, welche anderen Hindernisse müssen wir dann noch überwinden, bevor wir weitermachen können?
LÖSEN: Ich denke, wir können das Problem lösen, indem....
BESTÄTIGEN: Welcher Teil Ihres Anliegens ist Ihrer Meinung nach noch ungelöst?
9) VERKAUFSGESPRÄCH: ERWÄHNE DEN PREIS SPÄT
Zeige zuerst die Vorteile auf und ermittele die Bedürfnisse deines Kunden, bevor du über den Preis sprichst.
Die besten Vetriebler arbeiten im Vorfeld mit einer Agenda, die diese Themen am Ende des Gesprächs enthält.
So hast du genügend Zeit, um den Wert des Angebots darzustellen, bevor du über den Preis sprichst.
10) VERKAUFSGESPRÄCH: DIE ZUSAMMENFASSUNG
Fasse das Gespräch am Ende immer zusammen, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse des potenziellen Kunden wirklich verstanden wurden.
Wiederhole all dies in den eigenen Worten des potentiellen Kunden, um eine emotionale Verbindung zu ihm/ihr herzustellen.
Lassen Sie mich zusammenfassen, was ich bis jetzt gehört habe....
Habe ich das richtig verstanden?
11) VERKAUFSGESPRÄCH: VERGISS NIEMALS DIE NÄCHSTEN SCHRITTE
Schließe immer mit klaren nächsten Schritten ab.
Sollte sich im ersten Verkaufsgespräch kein Abschluss ergeben, was oft normal ist, dann sollten immer nächste Schritte definiert sein. Diese signalisieren dem Gegenüber das alles unter Kontrolle ist und sie sich um die Umsetzung keine Sorgen machen müssen.
Das wiederum schafft Vertrauen.
Je früher du, in der letzten Phase des Verkaufsgesprächs die nächsten Schritte ansprichst, desto besser ist es.
12) VERBESSERE DEIN VERKAUFSGESPRÄCH
Gemäß dem Grundsatz: Du kannst nichts verbessern, was du nicht messen kannst. Die besten Vertriebler versuchen sich stets zu verbessern indem Sie jedes Detail aufnehmen, ihre Stärken & Schwächen erkennen und daran arbeiten.
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