11 Verkaufstaktiken Der Besten Vertriebler | VerkaufsgesprÀch
- Markus Jenul
- 16. Okt. 2023
- 4 Min. Lesezeit

Hast du dich schon einmal gefragt was die besten Vertriebler anders machen als ihre Teamkollegen?
Wir haben die Besten interviewed und tausende ihrer VerkaufsgesprÀche analysiert. In diesem Beitrag teilen wir unsere Learnings mit euch .
1) VERKAUFSGESPRÃCH-STRUKTUR: TEILE JEDES MEETING IN KLEINERE KAPITEL

Gute VerkÀufer vermeiden Ãberraschungen, indem sie vorbereitet sind und Struktur vorgeben. Sie bereiten sich auf jedes GesprÀch vor und strukturieren es mit einem klaren Ziel vor Augen. Die Neurowissenschaft zeigt, dass sich unser Gehirn schnell langweilt, wodurch man die Aufmerksamkeit der Leute verliert. Gute Vertriebler springen nicht von einem Thema zum anderen...
Gute Vertriebler fassen die Themen, die sie besprechen wollen, in 9-minÌtigen Kapiteln oder weniger zusammen. Dadurch fÀllt es dem gegenÌber leichter, das Gesagte auch aufzunehmen und zu verarbeiten.
2) VERKAUFSGESPRÃCH: SPRICH WENIGER & HÃRE ZU

Jeder kennt es. Vertriebler pitchen 70% der Zeit und erzÀhlen wie gut das Produkt ist. So sollte es aber nicht sein. Ein GesprÀch sollte nicht einseitig sein. Versuche, es wie einen Tanz zu gestalten. Jeder muss beteiligt sein. Es gibt bestimmte Taktiken, die du anwenden kannst, um das Engagement des potenziellen Kunden zu erhöhen. Mehr dazu im nÀchsten Punkt
3) VERKAUFSGESPRÃCH: STELLE KLUGE FRAGEN

Viele Vertriebler verwenden geschlossene Fragen wie z.B. Sind Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung zufrieden?
Die Antwort darauf dÌrfte in den meisten FÀllen sehr kurz ausfallen.
Verwende offene Fragen, um den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen. Gute Fragen enthalten nicht das Wort WARUM, sondern versuchen, WIE, WAS, WO zu verwenden, um den Monolog der anderen Person zu steigern.
Wenn möglich, baue jede Frage auf dem auf, was der Kunde zuvor gesagt hat.
Können Sie mir erklÀren, WAS?
WIE machen Sie...?
Was ist die Auswirkung von ......?
Können Sie mir helfen, ...... zu verstehen?
Können Sie mich durch ...... fÌhren?
4) VERKAUFSGESPRÃCH: PAUSIER VOR JEDER ANTWORT

NervösitÀt steckt an und niemand möchte unterbrochen werden. Pausiere deshalb immer kurz.
Dies gilt besonders fÌr das Behandeln von EinwÀnden... erfolgreiche VerkÀufer sind selbstbewusst, sie halten inne, wenn die Situation brenzlig wird, und geben dem Interessenten mehr Raum, sich zu engagieren.
Werde nicht nervös und unterbrich dein GegenÌber nicht. Sei selbstbewusst und zeig, dass du dir die Zeit nimmst, um Ìber deine Antwort nachzudenken.
Kleiner Tipp: Wenn du Zweifel hast, einfach kurz pausieren.
5) VERKAUFSGESPRÃCH: ACHTE AUF DEINE SPRECHGESCHWINDIGKEIT

Je schneller du sprichst, desto schwieriger ist es fÌr den potenziellen Kunden, deine Informationen aufzunehmen und sich spÀter daran zu erinnern.
Wenn du dein Tempo drosselst, vermittelst du das GefÌhl, dass du das GesprÀch unter Kontrolle hast.
Zu schnelles Sprechen kann als nervös empfunden werden. Wie schnell du in VerkaufsgesprÀchen sprichst kannst du hier gerne gratis testen
6) VERKAUFSGESPRÃCH: SCHALTE DIE KAMERA IMMER EIN

Das gilt fÌr alle virtuellen VerkaufsgesprÀche!
Dein Gesicht zu zeigen, schafft Vertrauen, dein Gesicht nicht zu zeigen, schadet deiner Beziehung zum potentiellen Kunden.
Eine negative Folge davon ist, dass du die Aufmerksamkeit deines GesprÀchspartners schneller verlierst, als wenn du deine Kamera eingeschaltet hast. Schalte deine Kamera also immer ein.
7) VERKAUFSGESPRÃCH: DEINE PRÃSENTATION RICHTIG GEMACHT

Unser Gehirn wird schnell gelangweilt. Studien zeigen, dass 9-10 Minuten Pitches ideal sind.
Unterteile deine PrÀsentation in mehrere Teile, um sie unterhaltsam zu gestalten.
Ein Paradebeispiel fÌr diese Technik sind die meisterhaften PrÀsentationen von Steve Jobs, bei denen er strategisch alle zehn Minuten oder weniger einen Wechsel einbaute, sei es durch die EinfÌhrung eines neuen Sprechers, die VorfÌhrung eines Videos oder die Einbindung eines dynamischen Elements.
8) VERKAUFSGESPRÃCH: EINWÃNDE RICHTIG BEHANDELN

Behandle EinwÀnde schnell mit diesen 5-Schritten:
KLÃREN: Können Sie mir helfen, die Ursache fÃŒr dieses Problem zu verstehen?
VALIDIERE: Ich verstehe, es scheint, dass Sie.... (EinfÌhlungsvermögen zeigen)
IST ES DER RICHTIGE EINWAND? Wenn wir dieses Problem vollstÀndig lösen, welche anderen Hindernisse mÌssen wir dann noch Ìberwinden, bevor wir weitermachen können?
LÃSEN: Ich denke, wir können das Problem lösen, indem....
BESTÃTIGEN: Welcher Teil Ihres Anliegens ist Ihrer Meinung nach noch ungelöst?
9) VERKAUFSGESPRÃCH: ERWÃHNE DEN PREIS SPÃT

Zeige zuerst die Vorteile auf und ermittele die BedÃŒrfnisse deines Kunden, bevor du ÃŒber den Preis sprichst.
Die besten Vetriebler arbeiten im Vorfeld mit einer Agenda, die diese Themen am Ende des GesprÀchs enthÀlt.
So hast du genÃŒgend Zeit, um den Wert des Angebots darzustellen, bevor du ÃŒber den Preis sprichst.
10) VERKAUFSGESPRÃCH: DIE ZUSAMMENFASSUNG

Fasse das GesprÀch am Ende immer zusammen, um sicherzustellen, dass die BedÌrfnisse des potenziellen Kunden wirklich verstanden wurden.
Wiederhole all dies in den eigenen Worten des potentiellen Kunden, um eine emotionale Verbindung zu ihm/ihr herzustellen.
Lassen Sie mich zusammenfassen, was ich bis jetzt gehört habe....
Habe ich das richtig verstanden?
11) VERKAUFSGESPRÃCH: VERGISS NIEMALS DIE NÃCHSTEN SCHRITTE

SchlieÃe immer mit klaren nÀchsten Schritten ab.
Sollte sich im ersten VerkaufsgesprÀch kein Abschluss ergeben, was oft normal ist, dann sollten immer nÀchste Schritte definiert sein. Diese signalisieren dem GegenÌber das alles unter Kontrolle ist und sie sich um die Umsetzung keine Sorgen machen mÌssen.
Das wiederum schafft Vertrauen.
Je frÌher du, in der letzten Phase des VerkaufsgesprÀchs die nÀchsten Schritte ansprichst, desto besser ist es.
12) VERBESSERE DEIN VERKAUFSGESPRÃCH
GemÀà dem Grundsatz: Du kannst nichts verbessern, was du nicht messen kannst. Die besten Vertriebler versuchen sich stets zu verbessern indem Sie jedes Detail aufnehmen, ihre StÀrken & SchwÀchen erkennen und daran arbeiten.

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