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Tipps um B2B-Verkaufsgespräche zu meistern

Ein herausragendes Verkaufsgespräch ist der Schlüssel zu mehr Umsatz.

In diesem Beitrag erklären wir, was Sie als Verkäufer tun sollten, um mehr Verskaufsgespräche in Abschlüsse zu verwandeln, und worauf Vertriebsleiter achten müssen, um ihrem Team zu helfen, sich zu verbessern.


Analyse von Verkaufsgesprächen


B2B-Verkaufsgespräch: Tipps für SDRs und AEs

Jedes Verkaufsgespräch ist ein erster Schritt in Richtung Abschluss und in den meisten Fällen ein ernsthafter erster Schritt, um eine Beziehung zu einem potenziellen Käufer aufzubauen . Als SDR oder AE sind Sie für die meisten potenziellen Kunden der erste Ansprechpartner. Stellen Sie also sicher, dass Sie ein herausragendes Erlebnis bieten. Hier sind 4 Tipps, die Ihnen helfen, Ihren Interessenten und Kunden ein besseres Meeting-Erlebnis zu bieten:


  1. Verkaufsgespräche sollten nur mit den richtigen Personen begonnen werden: Jeden zu treffen ist gut, aber die richtigen Leute zu treffen ist besser. Verschwenden Sie keine Zeit und Energie damit, mit den falschen Leuten innerhalb der Organisation zu sprechen. Finden Sie zunächst heraus, wer die Käufer des Unternehmens sind, und versuchen Sie, mit ihnen in Kontakt zu treten, indem Sie relevante Inhalte teilen, konsistent sind und häufig nachfassen.

  2. Definiere eine Agenda und das Ziel des Verkaufsgesprächs: Stellen Sie sicher, dass Sie auch vorbereitet sind und den Teilnehmern eine klare Agenda und Ziele geben. Ein Meeting / Verkaufsgespräch ohne Ziel ist Zeitverschwendung. Das Ziel kann so einfach sein, wie jemanden nach dem Verkaufsgespräch wieder zu treffen, einem weiteren Teammitglied vorgestellt zu werden oder das Produkt zu testen.

  3. Vergiss niemals konkrete Folgeschritte zu organisieren Wir nennen das Follow-up. Das ist genauso wichtig wie das Verkaufsgespräch selbst. In guten Verkaufsgesprächen sollten viele Punkte besprochen werden. Fassen Sie nach dem Meeting alle besprochenen Punkte zusammen und erstellen Sie eine Follow-up-E-Mail. Diese sollte mindestens enthalten - Vielen Dank für die Zeit - Ziel ist, dass die Nachbereitung noch einmal einen Überblick über das Besprochene und die nächsten Schritte geben soll - Die aktuelle Situation (aktuelle Probleme, Blockaden, negative Konsequenzen) - Die gewünschte Situation (Zukunftsaussichten, positive Geschäftsergebnisse) - Erforderliche Fähigkeiten / Resourcen (die der Kunde benötigt, um von der aktuellen Situation zur gewünschten Situation zu gelangen) - Nächste Schritte während des Treffens vereinbart

  4. Bitten Sie Ihren potentiellen Kunden um zusätzliche Informationen Seien Sie bereits vor dem Meeting mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt. Fragen Sie den Interessenten, ob es bereits offene Fragen gibt, die er im Gespräch gerne beantwortet bekommen möchte. Dies gibt Ihnen eine großartige Chance, sich noch besser vorzubereiten. Wenn Sie das Treffen nur mit einer einzelnen Person Ihres Zielkunden vereinbart haben, fragen Sie diese, für wen dieses Thema und unser Gespräch von Interesse sein könnte und dass Sie sie gerne ebenfalls einladen würden. Dadurch vergrößern Sie Ihre Präsenz innerhalb des Unternehmens, das Sie ansprechen.


B2B-Verkaufsgespräch: Tipps für Vertriebsleiter

Als Vertriebsleiter reicht es nicht aus, Einblicke in die Pipeline zu haben. Sie benötigen mehr Einblicke, insbesondere aufgrund der zunehmenden Remote-Arbeit. Verkaufsgespräche sind die Schnittstelle zwischen Leads und Pipeline und können Ihnen wertvolle Erkenntnisse liefern, um sicherzustellen, dass Sie entsprechende Prognosen erstellen. Hier sind einige Tipps, die Ihnen bei der Beurteilung helfen können, ob sich Ihre Pipeline in den richtigen Phasen befindet:


  1. Mit wie vielen Personen der Ziel-Organisation haben wir uns schon getroffen und wie oft? Um ein Verkauf im B2B-Bereich abzuschließen, ist es wichtig, mit möglichst vielen Personen in der Ziel-Organisation zu sprechen. Oft sind es bis zu 7+ Personen in einer Käufergruppe und oft muss man alle mindestens einmal treffen, um sie von dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der von Ihnen angebotenen Lösung zu überzeugen. In jeder Phase der Vertriebspipeline ist es wichtig, zu prüfen, wen wir kennengelernt haben und wen noch nicht.

  2. Wann haben wir die Stakeholder das letzte Mal getroffen und in welchen Abständen? Es passiert nicht selten dass sich Deals auf der Stelle bewegen und nicht zum Abschluss kommen. Einblicke in Verkaufsgespräche können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo sich die Deals tatsächlich in Ihrer Vertriebspipeline befinden, und einen Albtraum am Ende des Quartals zu vermeiden.

  3. Welche Personen haben wir getroffen? Wenn wir nicht die wichtigsten Entscheidungsträger wie den Entscheidungsträger, den technischen Einkäufer oder den rechtlichen Bereich kennengelernt haben, dann kann ein Deal stark gefährdet sein. Bei jedem Geschäft sollten Sie darauf achten, die wichtigsten Entscheidungsträger zu treffen und sicherzustellen, dass diese Personen überzeugt sind.

  4. Wie wurden die Treffen von Ihren Verkäufern bewertet? Eine gute Möglichkeit, subjektivere Erkenntnisse zu gewinnen, besteht darin, alle Verkaufsgespräche zu bewerten, die der Verkäufer mit einer bestimmten Organisation hatte. Auf diese Weise können Sie Ihrem Marketing- und Vertriebsteam dabei helfen, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu wiederholen. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen verfolgen die Erkenntnisse aus all ihren Verkaufsgesprächen, sodass ihnen das Rätselraten erspart bleibt. Auf diese Weise können Sie Ihre besten Verkäufer reproduzieren und Einblicke in das gewinnen, was in Verkaufsgesprächen wirklich funktioniert. Das können Sie hier gratis testen.

  5. Wie viele der Verkaufsgespräche haben nächste Schritte definiert? VS wie viele nicht? Wenn Ihr Team jedes Mal eine Menge Verkaufsgespräche mit neuen Leuten hat, aber keine Folgebesprechungen, dann stimmt etwas nicht. Manchmal ist es schwer herauszufinden, was in einer Vertriebsorganisation schiefläuft, wenn keine Geschäfte abgeschlossen werden aber die nötige Pipeline eigentlich vorhanden ist. Äußere Faktoren wie COVID-19 können dann leicht als Vorwand für die Verzögerung von Geschäften genutzt werden. Aber ist das wirklich wahr? Haben wir alles getan und alles versucht, um den Deal abzuschließen? In den meisten Fällen sagen Verkäufer ja, aber können Sie das anhand von Daten belegen, um zu sehen, ob wir wirklich alles getan wurde?

  6. Wie viele Verkaufsgespräche benötigen wir im Durchschnitt, um den Deal abzuschließen? Heutzutage reicht es nicht aus, das Marketingteam einfach Tonnen von Leads generieren zu lassen und zu hoffen, dass sie bearbeitet werden. Wie würden Sie einen guten Lead definieren? Ein guter Lead ist die richtige Person im Unternehmen, die bereit ist, mit jemandem aus dem Vertriebsteam zu sprechen. Umso besser das definiert ist, umso eher arbeitet Ihr Vertriebsteam auf der richtigen Zielgruppe. Damit steigt die Chance eines guten Verkaufgesprächs und eines Abschlusses.


Der Unterschied zwischen guten und schlechten Verkaufsgesprächen

Gute und schlechte Verkaufsgespräche zu erkennen ist von entscheidender Bedeutung. Kopieren Sie gute Gespräche und verbessern Sie die schlechten wo auch immer möglich.


Gute Verkaufsgespräche


1) Ein weiteres Folgegespräch ist geplant


2) Konkrete nächste Schritte werden vereinbart, zum Beispiel:

- Beginn das Produkt zu testen

- weitere Schlüssel Personen werden in die nächsten Gespräche geholt

- Kommerzielle Diskussion starten

- Nächstes Meeting bereits geplant


3) Der Kunde stellte konkrete Fragen zu den von uns angebotenen Produkten oder Dienstleistungen



Schlechte Verkaufsgespräche


1) Es ist kein Folgetreffen geplant, es handelte sich nur um eine einmalige Besprechung


2) Es werden keine konkreten nächsten Schritte vereinbart, zum Beispiel: - Kein Folgetreffen - Der Kunde benötigt keine zusätzlichen Informationen - Der Kunde wird dies intern prüfen und sich bei uns melden


3) Der Kunde war nicht wirklich interessiert und wollte lieber nur eine Demo und einen Überblick über alles haben



Abschluss

Verkaufsgespräche sind für Vertriebsmitarbeiter sehr wichtig, um Geschäfte voranzutreiben, und auch für Vertriebsleiter, um den Wert der Pipeline zu verstehen. Das richtige Treffen mit der richtigen Person kann den Deal zu einem höheren Preis, schneller und vorhersehbarer abschließen. Sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Vertriebsleiter müssen mehr Zeit in wertvolle Verkaufsgespräche und deren Nachbereitung investieren.


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Beginnen Sie noch heute mit der Analyse Ihrer Verkaufsgespräche-






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