Deal Reviews so einfach, dass sie meine Oma machen kann: Der neue Ansatz zur Deal-Qualifikation

5 Jahre hat es uns gekostet, diese Erkenntnis zu gewinnen.

Als Sales Leiter kennst du das wahrscheinlich:

Man sitzt in einem Deal Review, während die Reps mit Überzeugung behaupten, dass jede Opportunity "definitiv diesen Monat abschließt", obwohl die Red Flags nicht zu übersehen sind.

Du bist nicht allein.

Als Sales Leader agieren wir in diesen Sessions häufig als Detektiv und nicht als Coach.

Die meisten SaaS-Reps in unserem Netzwerk streben ein OTE von 300k+ an.

Manche peilen sogar die € 1 Mio. an.

Doch die Realität?

Die meisten hängen unter 200k fest.

Der Hauptgrund?

Mangelhafte Deal-Qualifizierung und ineffiziente Review-Prozesse.

Top-Performer wissen:

Frühzeitiges Disqualifizieren schlechter Opps setzt enorme Ressourcen frei.

Ressourcen, die du für die Akquise von Deals investieren kannst, die tatsächlich deiner idealen Zielgruppe entsprechen.

Die High-Performer jonglieren nicht mit der Masse an Deals...

sie fokussieren sich auf die richtigen Opportunities.

Wir haben jahrelang A-Player beim Abschluss beobachtet.

Was unterscheidet sie vom Rest?

Wie schaffen sie es konstant zu performen, während andere ihre Targets verfehlen?

Der Differenzierungsfaktor lag nicht in ihrem Charisma oder Produktwissen,

sondern in ihrer kompromisslosen objektiven Einschätzung der Deal-Health.

Die praktische Umsetzung blieb jedoch eine Herausforderung.

Wir brauchten einen pragmatischeren Ansatz.

So entstand unsere Puls Deal View.

Drei Core-Elemente machen Deal Reviews so einfach, dass (wie man so sagt) selbst meine Oma sie managen kann.

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Die drei Säulen unseres No-BS Deal Reviews

1) Der Deal-Puls

Wie eine Fitness Uhr unseren Puls überwacht, trackt unser System die Aktivität in Verkaufschancen. (Mails, Calls, Meetings etc.)

Das Prinzip ist simpel, aber wirkungsvoll:

Keine Aktivität = Null-Linie = der Deal ist tot.

Hier ein Beispiel:
Welcher Deal wird deiner Einschätzung nach tatsächlich abschließen? 👇

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Zu viele Opportunities verstauben monatelang in Pipelines, während Reps behaupten:

"Der Prospect evaluiert gerade intern."

Doch echtes Buyer Engagement folgt messbaren Mustern.

Der Puls lügt nicht.

2) Deal Warning System

Mehr als 3 Warnungen, und der Deal wird garantiert nicht in diesem Monat/Quartal abschließen.

Diese Warnings umfassen kritische Faktoren wie:

• Ghosting (keine Antwort vom Prospect)
• Kein Entscheidungsträger involviert
• Preisdiskussion hat nicht stattgefunden
• Kaufprozess ist nicht bekannt
• starker Wettbewerb wurde erwähnt
• Kunde sieht kein wirkliches Problem
• Keine Dringlichkeit geschaffen
• Käufer bezieht seine Kollegen nicht mit ein

Hier ein Beispiel:

Bei jedem gescheiterten AE, den wir analysiert haben...

wirklich JEDES Mal:  übernahm der AE zu wenig Leitung im Sales-Prozess.

Der AE hat jedoch die Aufgabe einen klaren Prozess vorzugeben...

statt richtig und klar zu führen, überlassen viele AEs dem Käufer die Prozesssteuerung.

Das ist ein großer Fehler.

3) Die 3-Strikes-Regel

Maximale Disziplin:

Streiche jeden Deal, der die Kriterien nicht erfüllt.

3 Strikes und der Deal ist raus.

Es sei denn, der Rep kann eine fundierte Business Case dafür präsentieren.

Klingt hart?

Schafft aber klare Verantwortlichkeiten.

Wenn ein Rep einen Deal schneller disqualifiziert, dann passieren folgende Dinge:

1. Sie schließen schneller ab da sie sich auf Deals im idealen Kundensegment fokussieren
2. Sie priorisieren die Deals anhand klarer Aktivitäten
3. Eure Forecasts werden zuverlässiger

Warum dieser Ansatz funktioniert?

Das fundamentale Problem klassischer Deal Reviews:

Zu viele Meinungen

Ein CRO in unserem Netzwerk brachte es auf den Punkt:

"Wir verkaufen heute in einem Nachfrage-Neutral bis Nachfrage-Negativen Umfeld. Das erfordert ein KOMPLETT anderes Skillset."

Im aktuellen Market Umfeld ist "Wunschdenken" gefährlich, denn es zerstört jeden verlässlichen Forecast.

Unser System erzwingt objektive Deal-Evaluierungen.

Es ist NICHT die Verantwortlichkeit deines Kunden, den optimalen Prozess zu definieren.

Es ist DEINE.

Analog dazu ist es nicht die Aufgabe deines Reps zu entscheiden, ob ein Deal in den Forecast dieses Monats gehört – das müssen die Daten zeigen.

Die Implementierung dieses Systems ist sehr einfach.

Kontaktiere uns einfach, wir zeigen dir wie es geht.

Fazit

Dieser Approach forciert Verantwortlichkeiten bei simultaner Elimination von Meinungen & Annahmen in deinen Pipeline Reviews.

Er transformiert den Dialog von "Vertrau mir, dieser Deal kommt noch diesen Monat" zu "Hier ist der exakte Status und der präzise Weg zum Abschluss".