Warum Top Verkäufer nach dem "Nein" jagen, um zum "Ja" zu kommen – Interview mit FBI-Verhandler Chris Voss

‍Die kontraintuitive Verhandlungstaktik, die von den besten Verkäufern angewendet wird

Ich hatte kürzlich die Gelegenheit, mich mit Chris Voss zu unterhalten… dem ehemaligen FBI-Geiselverhandler, der heute Vertriebsteams weltweit beibringt, wie man Deals abschließt. Was er mir erzählte, stellte die konventionelle Vertriebsweisheit komplett auf den Kopf.

"Unausgesprochene negative Emotionen verschwinden niemals", so Chris. Und wenn das dramatisch klingt von jemandem, der mit Entführern und Geiselnehmern verhandelt hat, dann sollte es das auch, denn genau diese versteckten Einwände sind es, die deine Abschlüsse verpuffen lassen.

Das "Happy Ears"-Problem

Die meisten Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich gearbeitet habe, sind von Natur aus optimistisch. Sie wollen "Ja" hören. Sie vermeiden Konflikte. Sie bleiben positiv und bauen Beziehungen auf. Alles gute Dinge, richtig?

Nicht laut Chris.

"Verkäufer sind immer sehr nett", erklärte er. "Wir wollen in unseren Köpfen immer das “Ja” hören. Aber jede Verhandlung beginnt mit einem Nein. Sie müssen mehr Wert daraus ziehen."

Das meint er damit: Während Ihr Vertriebsmitarbeiter nett ist und Vertrauen aufbaut, hat der Interessent bereits ein "Nein" im Kopf. Er ist skeptisch. Er arbeitet bereits mit einem Wettbewerber. Er ist beschäftigt. Dieses "Nein" existiert, ob du es anerkennst oder nicht.

Überwinde deine Ihre Angst vor dem Nein

Als ich Chris fragte, was Vertriebsteams anders machen sollten, war seine Antwort direkt:

"Überwinde deine Angst vor dem Nein. Die meisten Menschen denken, “Ja” bedeutet Erfolg und “Nein” bedeutet Misserfolg... also vermeiden sie es. Aber bei jeder Kommunikation und Empathie geht es um die andere Seite, nicht um dich."

Das traf bei mir ins Schwarze. Bei Kickscale analysieren wir Tausende von Sales Gesprächen, und das Muster ist eindeutig: Deals stagnieren, wenn Einwände unausgesprochen bleiben. Der Interessent ist höflich, nimmt das Meeting an, sagt, er wird "darüber nachdenken"... aber nichts bewegt sich vorwärts, weil die echten Bedenken nie angesprochen wurden.

Wie das in der Praxis aussieht

Top Sales Reps warten nicht darauf, dass Einwände auftauchen. Sie benennen sie proaktiv:

Statt: "Sollen wir mit einer Demo fortfahren?"

Sagen sie: "Sie denken wahrscheinlich, dass das teuer klingt und dass Ihr Team bereits mit Tools überlastet ist, die es lernen muss. Das hören wir von den meisten Vertriebsleitern."

Statt: "Lassen Sie mich Ihnen sagen, warum wir die beste Lösung sind..."

Sagen sie: "Es klingt, als wären Sie schon einmal von Plattformen wie unserer enttäuscht worden. Was genau ist beim letzten Mal schiefgelaufen?"

Dieser Ansatz bewirkt etwas Entscheidendes:

Er gibt dem Interessenten die Erlaubnis, seine echten Bedenken zu äußern. Und sobald diese Bedenken offen liegen, können Sie tatsächlich ein produktives Gespräch darüber führen, ob Ihre Lösung Sinn macht.

Warum das für europäische Vertriebsteams wichtig ist

In unserer Arbeit mit B2B-Software-Unternehmen in DACH, UK, den Niederlanden und Nordeuropa haben wir das immer wieder erlebt. Europäische Käufer schätzen Direktheit und Transparenz. Sie würdigen es, wenn Sie das offensichtliche Problem ansprechen – sei es Preisgestaltung, DSGVO-Compliance oder Implementierungskomplexität.

Die Vertriebsteams, die am schnellsten abschließen, sind diejenigen, die Einwände früh ans Licht bringen: "Bevor wir weitermachen: Wir starten bei 89 € pro Nutzer/Monat. Wenn das komplett außerhalb Ihres Budgets liegt, verschwenden wir nicht unsere Zeit."

Das Fazit

Chris Voss lernte dieses Wissen in den extremsten Situationen, die man sich vorstellen kann: Unausgesprochene negative Emotionen verschwinden niemals. Deshalb sind sie auch so gefährlich für deine Deals.

Die besten Sales Gespräche konfrontieren negative Emotionen. Sie geben Interessenten die Erlaubnis, "Nein" zu sagen, damit Sie verstehen können, was "Nein" wirklich bedeutet und ob deine Lösung tatsächlich die richtige ist.

Möchtest du das komplette Gespräch hören? Chris erklärt genau, wie man diesen Ansatz umsetzt, teilt spezifische Skripte zum Aufdecken von Einwänden und enthüllt die Psychologie dahinter, warum das bei Hochrisiko-Verhandlungen funktioniert.

👉 Zum vollständigen Interview mit Chris Voss

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