DEAL PLAYBOOK: Warum 53% der Deals scheitern

53% der "sicheren Deals" platzen in letzter Minute.

Diese Erkenntnisse basieren auf der Analyse von 3.768 Deals & AE Performance Reviews.

Aber wir sind noch weiter gegangen...

im letzten Jahr haben wir JEDE Woche mit 3-5 CROs erfolgreicher Unternehmen gesprochen. (Fast 200 pro Jahr)

In diesen Gesprächen diskutieren wir die brutale Wahrheit...

nämlich, warum 53% der Deals scheitern.

Fälschlicherweise denken wir oft an diese Gründe:

Klingt nach: "Liegt nicht am AE"

Aber das sind nur SYMPTOME.

Die "Deal Killer Argumente" der Kunden sind nur die Folge unserer eigenen Versäumnisse.

Hier sind die wahren Gründe... (nicht von uns erfunden... basierend auf der Analyse von 3.768 Deals und CRO-Gesprächen)

The Hidden Multiplier of Deal-Killers: TIME

Der versteckte Deal-Killer-Multiplikator: ZEIT

Was die meisten AEs nicht verstehen:

Jeder dieser Fehler schadet nicht nur dem Deal...

Er tötet ihn langsam durch zusätzliche ZEIT.

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Zu späte Team-Einbindung:

1. Produkt-Review: +3 Wochen
2. Legal-Review: +2 Wochen
3. Security-Review: +4 Wochen = 9 Wochen Tod durch Verzögerung

Die Top 1% wissen:

Du kämpfst nicht nur gegen Einwände.

Du rennst gegen die ZEIT.

Wir zeigen dir, wie die Top 1% diese Fehler systematisch vermeiden...

Der unfaire Vorteil - Was machen die Top 1% der AEs anders?

Die meisten verlorenen Deals scheitern an UNTÄTIGKEIT.

Spiel nicht das WARTE-SPIEL!...

Top Sales Reps machen stattdessen Folgendes 👇

Lass die Kosten des WARTENS HÖHER erscheinen

als die KOSTEN DES KAUFENS!

So geht's:

#1 Dringlichkeit schaffen:

"Wer das Q1-Budget verpasst, verpasst seinen Hiring-Plan"

#2 Multiple Champions:

"CRO nicht mehr dabei? Kein Problem, der CFO sucht Kosteneinsparungen"

- 3 verschiedene Stakeholder aktiviert.

#3 Frühes Risiko-Management:

"Security Review starten wir jetzt, nicht erst bei Unterschrift"

#4 Schnell eskalieren:

Teams früh einbinden. Top Performer wissen, dass Deals sterben, weil kritische Insights im Nirwana zwischen Abteilungen verschwinden.

#5 Timeline kontrollieren:

"Nächsten Dienstag 10 Uhr passt optimal für Ihr Team"

Komm mit einem konkreten Vorschlag.

Here's are some examples of that:

1. Produktteam früh einbinden

Mal ehrlich: Wie oft hörst du "Geiles Produkt, ABER..."?

Die besten AEs? Die warten nicht. Die LEITEN.

Sobald ein Feature-Request kommt:

• Sofort Produkt-Meeting ansetzen
• Kontext teilen
• Roadmap abstimmen
  

📌 Eine Top-AE bei einem $2.3B SaaS-Unternehmen sagte uns letztens: "Seit wir das Produktteam in JEDES größere Discovery Call holen, schließen wir 3x mehr Enterprise Deals."

2. Marketing als Waffe nutzen

Die durchschnittlichen AEs? Kämpfen alleine.

Die Besten? Binden Marketing SOFORT ein wenn:

• Ein Kunde begeistert ist
• ROI-Zahlen genannt werden
• Use Cases diskutiert werden
  

Sie wissen: Marketing braucht diese Insights wie die Luft zum Atmen.

📌 Und der Payback? "Unsere Case Studies verkaufen heute für uns", VP Sales.

3. Legal als Partner sehen

Klassischer Fehler: Legal erst beim Vertragsreview einbinden.

Resultat? Deal-Stopper in letzter Minute.

Die Top 1%?

• Teilen kritische Vertragspunkte FRÜH
• Haben wöchentliche Legal-Syncs
• Nutzen Legal als Berater
  

📌 Ein Enterprise AE sagte uns: "Seit wir Legal in der Discovery Phase einbinden, haben wir unsere Vertragslaufzeit um 68% reduziert."

4. Leadership strategisch nutzen

Schwache AEs? Rennen zum VP wenn's brennt.

Starke AEs?

• Identifizieren Exec Sponsorship früh
• Schaffen klare Eskalationswege
• Nutzen Leadership als Relationship Builder
  

📌 "Meine beste AE hat ihre Quote um 312% übererfüllt, weil sie systematisch Leadership einbindet", erzählte uns ein CRO.

Die WAHRHEIT ist:

Verkaufen ist Teamsport.

Wer als Einzelkämpfer unterwegs ist, verliert.