Einwandbehandlung im B2B Vertrieb – Alles, was Sie wissen müssen
Werden Sie bei Kaltakquisen, in Verkaufsgesprächen oder per E-Mail abgelehnt? Möchten Sie die Leute in die gewünschte Richtung bringen?
Erfahren Sie, wie Sie mit Einwänden umgehen – mehr Gespräche vereinbaren und Geschäfte abschließen! 😎
Oder möchten Sie einfach mehr darüber erfahren, wie Sie mit Einwänden umgehen, um Ihrem Team mit bewährten Strategien zur Überwindung dieser Einwände zu helfen?
Mit diesem prägnanten Vertriebs-Playbook zum Umgang mit Einwänden lernen Sie schnell die wichtigsten Strategien und die Denkweise, um Einwände zu überwinden.
Was versteht man eigentlich unter Einwandbehandlung?
Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb ist der Prozess, bei dem alle Bedenken oder Einwände eines potenziellen Kunden bezüglich des Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung angesprochen und überwunden werden.
Diese Einwände können sich auf das Produkt selbst, die Preisgestaltung, die Implementierung oder einen anderen Aspekt des Verkaufsprozesses beziehen.
Durch den effektiven Umgang mit Einwänden können Sie Vertrauen beim Kunden aufbauen, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung demonstrieren und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöhen.
Wann treten Einwände auf?
... Jederzeit und in jeder Phase des Verkaufsprozesses.
Auch das ist kein schlechtes Zeichen. Sie müssen nur vorbereitet sein!
Typischerweise treten Einwände in den folgenden Phasen auf: 👇
Geplante Verkaufsbesprechungen | Kaltakquise |
1. Erster Kontakt 2. Bedarfsanalyse- und Qualifizierung 3. Lösungszuordnung und Demo 4. Angebots- und Abschlussphase-> Einen Deal abschließen | 1. Eröffnung & Hook 2. Präsentieren von Mehrwert 3. Angebots- und Abschlussphase-> Vereinbaren Sie einen Termin für ein Meeting |
Welche persönliche Einstellung Sie gegenüber von Einwänden haben sollten
Hierzu ein paar Fakten die Sie beruhigen sollten - Einwände sind normal und Teil des Vertriebs.
⚡️Es ist unmöglich, im Vertrieb erfolgreich zu sein, ohne das Wort NEIN zu hören!⚡️Jedes Nein bringt Sie Ihrem Ja näher!
⚡Es gibt keinen Verkauf ohne Einwände!
Einwände treten normalerweise zuerst in Ihrem Kopf auf, bevor sie den potenziellen Kunden überhaupt erreichen.
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Produkt den Preis wert ist, Sie ein guter Vertriebler sind und wissen, welchen Wert Ihr Produkt bietet, können Sie Einwände leichter behandeln.
Aber ... wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dann wird es schwieriger. Deshalb sollten Sie sich immer vorbereiten.
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Was tun, wenn Einwände auftreten?
Regel Nr. 1 - Lassen Sie sich nicht beeindrucken
Hören Sie sehr genau zu. Hören Sie zu, um zu verstehen, nicht um zu antworten. Sie möchten verstehen, warum dieser Einwand aufkommt.
Bereiten Sie sich auf Einwände vor. Erstellen Sie eine Liste mit 1. Einwand: Ich habe keine Zeit 2. Umgang mit Einwänden: Darf ich Sie fragen, was Sie hier stört? Ich würde wirklich gerne verstehen, wie wir Ihnen helfen können, noch mehr Zeit zu haben, in der Sie nicht so beschäftigt sind. Möchten Sie weniger beschäftigt sein?
Seien Sie immer höflich, ruhig, sachlich und selbstbewusst Nehmen Sie keine Einwände persönlich, seien Sie stets höflich und reagieren höflich. Unterbrechen Sie niemals den Interessenten oder Kunden. Gehört und verstanden zu werden ist sehr wichtig für Ihr Gegenüber und das funktioniert nur wenn der Freiraum zum reden gegeben wird.
Erinnern Sie sich Ihr Ziel, sobald Einwände auftreten Ziel ist es, bei der Kaltaquise ein weiteres Treffen zu vereinbaren. Ziel ist es, den Deal abzuschließen- Dann ist ein Einwand nur ein natürliches kleines Hindernis, das es gilt zu überwinden, um voranzukommen.
Sei nicht der Besserwisser Sie sollten Fragen stellen und Verständnis zeigen, aber versuchen Sie nicht, jemanden zu überzeugen, ohne alle Details zu kennen. Denken Sie immer an die unten angeführte Regel. Zuhören > Sprechen, dass ist übrigens eine sehr wichtige Regel für den gesamten Verkaufsprozess.
10 bewährte Techniken zur Behandlung von Einwänden
Verständnis zeigen
Ist es ein Vorwand oder Einwand
Zurück zur Entdeckungsphase
Tu es trotzdem
Bumerang
Erzählen Sie eine/Ihre Geschichte
Einwand in einen Wunsch umwandeln
Ändern Sie die Bedeutung des potenziellen Kunden
Warum
Sei still
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