Die Perfekte B2B Sales Demo
Potentielle Kunden hassen es, viele Hürden überwinden zu müssen, um eine Demo zu sehen.
Und umso länger eine Sales Demo dauert, umso eher verlierst du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers.
Ein gutes Kauferlebnis ist entscheidend für den Erfolg.
Ebenso ist ein langes Qualifizierungsgespräch vor einer Demo nicht mehr notwendig.
Dennoch handhaben viele SDRs und BDRs es immer noch auf diese Weise.
Aber … es gibt einen besseren Weg:
Kombiniere die Qualifizierung und die Demo in einem Gespräch.
So erhalten die Interessenten, was sie wollen (die Demo), während du auch bekommst, was du brauchst (die Qualifizierung).
Dies ist besonders wichtig für SDRs und BDRs, die sich in der Qualifizierungsphase schwer tun.
Vorteile der Kombination von Demo und Qualifizierung
Es macht mehr Spaß und ist effektiver (zeigen + erzählen + fragen)
Damit bietest du deinem Interessenten sofortigen Mehrwert und gibst etwas im Austausch für ihre Zeit (die Demo).
Damit erhälst du auch die Erlaubnis, tiefere Qualifizierungsfragen zu stellen (= mehr Vertrauen, weil du bereits etwas zeigst)
Schnellere Validierung ob dein Produkt zu den Bedürfnissen des potentiellen Kunden passt
Der Verkaufsprozess wird kürzer: Du bietest ein großartiges Kauferlebnis mit Mehrwert (Zeit = Geld)
Sie haben eine höhere Chance, die nächsten Schritte festzulegen
Die Perfekte Sales Demo-Struktur
Wähle 3-6 wichtige Produktmerkmale für die Demo aus.
und führe für jedes Merkmal dieses Framework aus:
a) Hebe ein Problem hervor, dass das Feature löst (gehe sofort auf das Hauptproblem und zeige nicht viele Features die nicht das eigentliche Problem lösen)
b) Zeige kurz, wie das Feature/Produkt es löst
c) Quantifiziere das Problem und die Lösung z.B.: dadurch ergibt sich eine Zeitersparnis von x, verglichen zu x ohne dem Einsatz unserer Lösung.
d) Stelle eine GAP-Frage
Beispiel einer GAP-Frage: "Wie verhält sich das im Vergleich zu Ihrer aktuellen Arbeitsweise?"
Beispiel-Demo: Slack | von Christian Krause
Das erste von Slacks 6 Schlüsselmerkmalen ist: Channels.
"Viele CTOs, mit denen wir sprechen, teilen mit, dass ihr Technikteam schlecht kommuniziert. Informationen sind oft aus dem Zusammenhang gerissen und es dauert Zeit, sie aus separaten silo-artigen Systemen zusammenzuführen." - geschäftliches Problem
"Slack löst dies für Sie durch Channels. Channels sind eine neuartige Möglichkeit der Kommunikation, da sie Informationen aus verschiedenen Systemen zusammenführen und in den Kontext einbinden. Channels können nach Abteilungen, Teams, Projekten oder anderen Themen organisiert werden." - kurze Demonstration mit Gespräch über den Wert
"Mit Channels sehen wir, dass technische Teams 35% schneller kommunizieren. Für den durchschnittlichen Mitarbeiter spart dies 45 Minuten Produktivität/Tag, die er nun für wertschöpfende Arbeiten verwenden kann." - quantifiziert die geschäftliche Auswirkung
"John, wie vergleicht sich das mit der Kommunikation Ihrer Ingenieure heute?" - GAP-Frage
Das ist die vollständige Demo.
Folge diesem Framework und du wirst sehen wie du Deals schneller abschließen kannst.
DOWNLOAD: Das Perfekte Verkaufsgespräch
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